Keine Taktik ist ihnen zu schmutzig, kein Spielchen zu fies: Einkäufer gelten als knallharte Verhandler, die nur eines im Sinn haben: den Preis zu drücken. Egal wie. Doch es zeichnet sich ein Wandel ab: weg vom Preisdumping, hin zur Wertschöpfungskette.

Wie Einkäufer ticken

In Zeiten von Twitter und WhatsApp mag es ein wenig angestaubt wirken: das gute, alte Telefon. Dabei sind Akquiseanrufe noch heute ein effizientes Vertriebsinstrument – wenn man es richtig zu nutzen versteht.

Heiße Tipps für Kalte Akquise

Warum sich der Vertrieb für Quereinsteiger öffnen muss.

Lasst sie rein!

Schluss mit müden Meetings: Immer mehr Firmen krempeln ihre internen Austauschrunden kreativ um. Da fliegen schon mal Gummihühner.

Brettl-Talk & Steh-Bankett

Ein Team motivieren, obwohl man es selten sieht. Diese Herausforderung müssen viele Vertriebsleiter meistern. Da heißt es: eng führen, ohne zu kontrollieren.

Das Team aus Einzelkämpfern

Die allermeisten Vertriebstrends haben eins gemeinsam: Ihr Ursprung liegt in den USA. Was dort Erfolg hat, wird weltweit kopiert. Mitten im seltsamsten Sales-Pitch der Politikgeschichte wollen wir wissen: Wie verändert sich der Verkauf im Trump-Amerika des Jahres 2016?

Cash mit Charme

The Challenger SALE – Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen: Die Übersetzung des US-Vertriebs-Bestsellers ist nun auch in Deutschland erhältlich. Für eine moderne Kundenansprache bedarf es maßgeschneiderte Angebote – darum fordern erfolgreiche Verkäufer ihre Kunden heraus. Das Persönlichkeitsprofil eines Vertrieblers gilt als ausschlaggebend für nachhaltig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Basierend auf einer weltweiten Studie an der sich über 49.000 Vertriebsleiter und -mitarbeiter beteiligt haben, zeigen die Autoren MATTHEW DIXON, Group Leader bei CEB, und BRENT ADAMSON, Principal Executive Advisor bei CEB, wie Vertriebler ihr Profil analysieren und gezielt zum Besseren verändern können.

Stell Dich!

Die Digitalisierung begeistert nicht jeden Verkäufer auf Anhieb. Einige fürchten bestens informierte Kunden, andere den Onlineshop. Manche haben gar Angst um ihren Nimbus als Menschenfänger. Und doch ist die Digitalisierung eine große Chance für den Vertrieb.

Alles anders?

Die Digitalisierung wirkt sich massiv auf den Vertrieb aus: Kunden haben breiten Zugang zu Informationen und wollen selbst entscheiden, wann und wo sie kaufen. Vertriebsorganisationen 
müssen sich darauf einstellen – und an ihrer Teamkultur arbeiten.

#transparenz

Ralf Bergmann, Geschäftsführer des Prüfanlagen-Herstellers Highvolt, erklärt im Interview, wie digitale Tools seiner Vertriebsmannschaft Zeit für die wirklich wichtigen Dinge verschafft haben – und was ein iPhone auch heute noch nicht kann.

Smartphones machen keine Abschlüsse

Immer mehr Fußballfans wollen sich auch abseits des Stadions mit dem Logo ihres Vereins umgeben. Das verändert nicht nur das Angebot an Fußball-Fanartikeln, sondern auch deren Vertrieb.

How to sell… Fußball-Fanartikel

Angst vor Datenmissbrauch und niemand will sich mehr binden – über die Aussichten von Bonusprogrammen im digitalen Zeitalter.

Bringt das noch Punkte?

Klaus Ahrweiler, Deutschland-Vertriebschef für die elektrischen i-Modelle von BMW, über den Erfolg des i3 – und eine kleine Revolution im Autohandel.

Der Preis ist immer der gleiche

Einst galt Tchibo als Vorreiter in Sachen E-Commerce und Multichannel-Vertrieb. Zuletzt hat sich das Unternehmen allerdings mit seiner komplexen Mehrkanal-Vertriebsstrategie verzettelt. Nun stehen tiefgreifende Reformen an. Was Handelsunternehmen aus der Tchibo-Krise über den Vertrieb der Zukunft lernen können.

Alles kalter Kaffee

Arbeits-Taschen sollen längst nicht mehr nur praktisch sein, sondern auch etwas hermachen. Welche Tasche sich am besten für welchen Vertriebsmanager eignet.

Kleine Taschenkunde

Wenn Mann nicht weiter weiß, hilft weibliche Empathie: Über die feinen Unterschiede in Verkaufssituationen

Frau Kollegin, übernehmen Sie!

Befördert werden, das klingt fast niedlich. Doch mit dem Aufstieg zum Vertriebsleiter wandelt sich der Berufsalltag radikal. Von nun an muss man mitreißende Meetings führen, ein Team schmieden, Konflikte lösen, Stolperfallen ausweichen. Wie frische Führungskräfte ihre Rolle und ihr Glück finden.

Plötzlich Chef

Facebook, YouTube und ein eigener Blog gehören nicht zum klassischen Werkzeug des B2B-Vertrieblers. Die Trenderscheinung „Personal Branding“ könnte das ändern. Denn es winken Expertenstatus und Umsatzzuwächse.

„Guten Tag, ich habe Ihren Blog gelesen“

Manche Messehalle gleicht einem Heiratsmarkt. Vertriebler und Einkäufer wandern auf der Suche nach dem geeigneten Geschäftspartner von Stand zu Stand. Matchmaking-Apps sollen helfen, aus der Menge an abschlussbereiten Besuchern die passenden herauszufiltern.

Einkäufer mit großem Budget sucht Vertriebler

Smart Watches und andere sogenannte Wearables können weit mehr als Schritte zählen und an Termine erinnern. Die tragbaren Geräte werden schon bald Einzug in unseren Arbeitsalltag halten. Sie haben das Zeug, zum Lieblings-Gadget von Vertrieblern zu werden – als diskrete Alltagshelfer, lässige Präsentationstools und smarte Kundenkenner.

Smart und tragbar

Das Unternehmen Fressnapf dominiert seit Jahren den stationären Haustierbedarfs-Markt. Im Online-Vertrieb hat der Branchenriese aber den Anschluss verpasst und bis heute kein schlüssiges Konzept. Statt ehrlich mit der Situation umzugehen, flüchtet sich Firmenchef Toeller in widersprüchliche Schönfärberei.

Der schlafende Riese

Entwickler, die sich auf Apps für Außendienstler spezialisiert haben, leisten neben Programmier- auch Aufklärungsarbeit: Manche Kunden müssen digitalen Vertrieb erst lernen. 

Mach uns mal 'ne App!

In eCommerce-Unternehmen gehören Turnschuhe und Jeans zum Alltag. Und auch DAX-Konzerne dulden mittlerweile ein legeres Auftreten. Braucht es in Zukunft überhaupt noch einen Dresscode im Büro?

Gut angezogen trotz Online-Verkauf

Bill McDermott ist der Chef des Software-Riesen SAP. Der Amerikaner hat eine beeindruckende Karriere hingelegt. Und sie ist noch nicht am Ende.

Der einzige Vertriebler auf einem DAX-Chefsessel

Noch immer sind Frauen im Vertrieb und im Vertriebsmanagement in der Minderheit. Damit vergeben sie sich enorme Chancen. Die Unternehmen auch. Ein Wandel muss her.

„Frauen haben ein Problem mit dem Vertrieb“

Vielen Spielwarenherstellern hat es kurz vor dem für die Branche so wichtigen Weihnachtsfest die Stimmung verhagelt. Ausgerechnet in der umsatzträchtigsten Jahreszeit holen die strukturellen Probleme der Branche namhafte Hersteller und Händler ein.